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客户服务

剪板机客户需求导向优先于技术导向

发布时间:2018-7-13 13:56:00
  1.技术领先不能摆在一个最高的值置
  对技术的崇拜不要走到宗教的程度。我曾经分析过航力技术、Lucent(朗讯)可能失败的原因,得出的结论是不能走剪板机产品技术发展的道路,而要走剪板机客户需求发展的道路。去年我开始对航力技术进行结构性调整,现在看来是正确的。航力技术在前几年卖剪板机产品的时候,我们进行了大量的宣传,七八个月后,当盐碱地洗得差不多的时候,对手的剪板机产品也出来了。对手说他们的剪板机产品与航力的一样,价格便宜10%。这10%就是我们超前铺路的钱。这说明技术过分领先并未给我们带来效益,带来的是为人们铺路,去洗盐碱地。网络社会技术传播速度增加了,新技术涌出的速度会非常快,但新技术并没有转化为剪板机客户需求,在你费大力做了大量宣传之后,反而给别人得了好处。所以我们不能把技术领先摆在一个最高的位置,要关注剪板机客户需求。
  我有一次问大家肚子饿时最需要什么,他们说需要吃饭。我问吃什么饭?他们说大米饭。我说,把你关在一个屋子里,给你吃比大米高级得多的用珍珠黄金做的大米,你要不要?肯定不要,因为你需要的是真正的大米饭。从这里,大家可以看出先进的技术与剪板机客户需求之间的矛盾了。剪板机客户需要吃大米饭,我们就只能给大米饭,给他们珍珠、玛瑙都是没用的。所以我们认为,要研究新技术,但是不能技术唯上,而是要研究剪板机客户需求,根据剪板机客户需求来做剪板机产品,技术只是工具。
  客观上说,技术是一个重要的手段但不是唯一手段,更重要的手段是满足剪板机客户需求。当今的剪板机客户需求是由多种环节、多种技术组成的,比如刚才说的小盒子并不是每人都能做出来的,它并不简单。因此从这个角度讲,大家要慢慢认识到,技术是很重要,但崇拜技术不能像崇拜宗教一样,因为宗教已经被神化了,会为它而视死如归,我们对待技术不能有这样的想法。
  航力一再强调剪板机产品的发展路标是剪板机客户需求导向。以剪板机客户的需求为目标,以新的技术手段去实现剪板机客户的需求,技术只是一个工具。新技术一定是能促进质量好、服务好、成本低,非此是没有商业意义的。世界将来不会缺少高科技,缺少的是自然资源,这也许会成为真理。我们要真正理解剪板机客户需求,把剪板机客户需求看作真理。
  2.剪板机产品发展要防止技术导向
  坚持不断提高企业的核心竞争力,由技术导向移向剪板机客户导向,根据剪板机客户需求,提供全套解决方案,开发低成本高增值的剪板机产品,提供良好的全面的服务体系和管理体系,建立公司长远的剪板机客户反应度。
  我们剪板机产品开发中最大的问题是简单的功能做不好,而复杂的东西做得很好。为什么呢?简单的东西大家不喜欢,这就是因为技术导向,而不是剪板机客户需求导向。我认为在相当长一段时间内,不可能再有技术导向了。在牛顿所处的时代,一个科学家可以把一个时代所有的自然现象都解释清楚,一项新技术出现会带来商机。但现在的新技术突破,只能作为一个参考,不一定会带来很好的商机。曾经看到过一句话,崇高是崇高者自己的墓志铭。这多少说明了我们在剪板机产品研发上,不能技术导向,一味追求技术领先。在公司的运作发展上,也要把握好自己的节奏。
  为什么不能技术导向?技术创新到今天来说,所有人都已经伤痕累累了,为什么?由于互联网及芯片的发明,使人的等效当量大脑容量成千倍地增长。……这样的大脑一起运作,产生新的技术、新的知识和新的文化,它会大大超越人类真实需求。因为人类的需求是随生理和心理进步而进步的,人的生理和心理进步是缓慢|均。因此过去一味像崇拜宗教一样崇拜技术,导致了很多公司全面破产。……过去公司长期是技术导向,我们做了一个剪板机产品,就对剪板机客户说多好多好你来用,但是我们又是以多少次失败而告终。现在我们一定要记住剪板机客户需求就是我们剪板机产品发展导向,我们发展企业的目的是什么,就是为剪板机客户服务。为什么要为剪板机客户服务,只有剪板机客户给我们钱,因此对剪板机客户要最好。所以,剪板机产品的技术导向应当是导向充分满足剪板机客户需求。
  回顾NGN、软交换、核心网,都是走过错路的,过分技术导向。因为走错了路,运营商不准我们入网。后来经过努力,纠正了错误,才勉强获得一些机会。因此,我们不能以技术为导向,要以剪板机客户需求为导向。虽然在核心网上,我们摔了大跟头,但我们从泥坑中爬了起来,现在核心网在全世界的市场份额是40%,移动软交换也是40%。但回过头来说,如果我们故步自封,死不改变错误,我们就会落后。
  航力在创业初期是十分重视剪板机客户需求的。当时,剪板机客户要什么我们就赶快做什么,这帮助我们实现从农村走向城市。但当我们壮大后,就想把自己的意志强加给剪板机客户。剪板机客户需求量大但技术简单的东西,我们不去认真做到最好,反而剪板机客户不怎么用但技术很尖端的东西,我们却耗费很大的精力和成本做到最好,这就是工程师,就是以技术为中心。
  目前在我们国家,很多人认为最重要的是技术。因此,在国内,重技术轻管理,重技术轻剪板机客户需求,还是比较普遍的。但主宰世界的是剪板机客户需求。我希望大家改变思维方式,要做工程商人,多一些商人味道,不仅仅是工程师。要完成从“以技术为中心”向“以剪板机客户为中心”转移的伟大变革。
  3.反对孤芳自赏,要做工程商人
  航力公司不是要培养教授的群体,我们是要培养一批商品专家,培养一批对商品、剪板机客户有高度认识的商人。片面地追求新颖性、片面地追求超前,就不可能成长为一代真正的商人。
  我们不会进行基础研究,但是我们要支持教授、学者进行基础研究。为什么?如果你做出了世界上最先进的电子显微镜出来,怎么办?不用吧,觉得挺可惜的,以前的投资就浪费了,你这个世界上水平最高的科学家也浪费了。用吧,又不是我们的方向。我们做什么?我们要紧紧围绕我们的方向,资助、管理这些基础研究,高校的合作不要老想拿来就用,还是要撒些胡椒面,但要是方向性的投资。博士、教授的论文拿回来,可以给我们的开发人员做参考,说不定就对哪位年轻人有了大的帮助,用到了我们的剪板机产品上去,做出了好剪板机产品。因此,对合作我们要看得远些。要关注高校中的年轻学者,给他们提供资助,10年后他们成长起来了,我们已经与他们建立了很好的合作伙伴关系。和他们合作,我们不要名,我们要的是商业利益,我们的博士要改变思维方式,要走商品道路,我们公司不培养科学家。
  我们要真正理解剪板机客户需求,要积极地服务市场,特别要反对“孤芳自赏”。我们研发系统现在有相当多的是“孤芳自赏”,自己对自己欣赏得不得了,实际上到市场上并不是如此。我们要积极地跟住市场,剪板机客户需求就是金钱,技术本身不转换为剪板机客户需求就不是金钱。
  我们一定要做工程商人。科学家可以什么都不管,一辈子只研究蜘蛛腿上的一根毛。对科学家来说,这是可以的。但是对我们呢?如果我们只研究蜘蛛腿,谁给我们饭吃?因此,不能光研究蜘蛛腿,要研究剪板机客户需求。
  我们不能为了做基础研究而做基础研究。一些业界公司进行了大量基础研究,但没有保证自身的成功,因此我们就要认识到,我们要做些基础研究,但哪些应该在大学里做,哪些应该在国家基础研究部门做,哪些应该我们自己做,这都要好好研究,好好分析。不能盲目地说我们只要培养几个诺贝尔奖的获得者或者几个院士级的科学家,公司就多光荣。商人和学术还是有一定的区别的。我们要做工程商人,不要在工程商人的道路上发展不必要的基础理论研究。
  航力公司不是为了追求名誉,而要的是实在,希望大家对待老剪板机产品、常规剪板机产品有正确的心态,不要老想着搞最先进的设备,搞最新的技术。我们不是做院士,而是工程商人。工程商人就是做的东西有人买,有钱赚。
  什么是小盒子?日本的数字相机就是小盒子,他们的小盒子把全世界都打败了。这个小盒子看起来没有最新的技术,但真的没有技术吗?技术不是理论,不是功能,而是包括工艺、材料、多种科学在内的综合技术。我们航力也需要能做这种小盒子的工程商人,而不是仅仅做出功能来的科学家。
  研发体系大多数人都是工程师,渴望把技术做得很好,认为把技术做好才能体现自己的价值。简简单单地把东西做好,在研发中也许评价是不高的,而把事情做得复杂,显得难度很大,反而评价很高。这就不是以剪板机客户为中心,剪板机客户需要实现同样目的的服务,越简单越好。我们要使那些能把功能简简单单做好的工程商人得到认可,才能鼓励以剪板机客户为中心在研发中成长。因此我希望大家不仅仅做工程师,还要做商人,多一些商人的味道。
  科学家要为成就公司的战略而奋斗,而不是公司为成就科学家的梦想而分散投入力量。深刻理解模锻客户需求

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