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剪板机商业谈判中的谈判起死回生术

发布时间:2016-3-6
剪板机商业谈判中的谈判起死回生术-″引进新因素″
  谈判中的双赢局面,有时是从几近破裂的谈判中获得的,关键在于及时引进新的因素。美苏争霸时,曾多次因为双方或一方灵活地增加其他因素而使谈判起死回生。
  1985年8月,美国联邦调查局( FBI)逮捕了杰拉德·扎卡洛夫。他是一位物理学家,身份是苏联驻联合圆代表团的一名成员。当他在纽约市地铁站台上拿现金购买机密文件时,被FBI当场抓获。一星期后,克格勃逮捕了尼古拉斯·丹尼洛夫,他是《美国新闻和世界报道》驻莫斯科的记者。事前,克格勃命令一名穿着神父服的克格勃成员让丹尼洛夫向美国大使馆送封信,然后指控丹尼洛夫是美方间谍。
  苏联要求释放扎卡洛夫,作为释放丹尼洛夫的条件。这一行为惹怒了当时的美国总统里根,他拒绝了苏联的要求。这一事件影响到即将来临的有关武器控制的高峰会。每个人都清楚扎卡洛夫与丹尼洛夫同世界和平相比根本不算什么。可是双方都已经深入研究了对方的主张,却看不到他们相互的利益。
  为了挽救这种局面,阿芒得·哈默出面了,他是西方石油公司的主席,曾在苏联做过生意。他明白,要打破僵局,需暑在谈判中引入另一个问题,这样整个事件才会有转机。他向苏联人建议,他们可以同意释放持不同政见的尤里·奥海及他的妻子伊里娜·瓦利托娃。这样做打破了局面。里根冷静地研嵬亨这一问题后,觉得不能用苏联间谍交换美国记者,但可以接受苏联提出的新的交换条件,因为这样做不会违背他开始提出的主张,美苏双方都因此获得″赢″的结果。
   哈默没有将谈判定在一种可能的结局上,而是大胆引进新的因素,将谈判从死胡同里救了出来。
  著名谈判专家伊沃·昂特曾经讲了一个很有典型意义的例子:
  一位数控剪板机客户收到一份卖方报价:14750美元,提供10台数控剪板机的计算机及相应的软件,报价包括送货及安装软件。
  剪板机客户然会货比三家,剪板机客户研究了几份不同的报价后,要求剪板机床厂家把价格降低到12500美元。12500美元是买方最高承受价,高于这个价根本不考虑购买,而剪板机床厂家的底价是12875美元,低于这个价就会亏损。有亏损自然不会卖,眼看375美元的差价就要棒打鸳鸯了,怎么办?机床厂家这时想:我们能否创造什么新的价值来调节剪板机客户因为价格带来的心理不平衡。我们在价格上或许不能再让步,然而,能提供什么附加服务或附加价值呢?剪板机客户这时也在想,我能否在某些方面获得其他实质性补偿呢?双方一合计,新的解决方案出来了,价格按剪板机床厂家的低价走,但可以为买方提供免费培训,卖方所提供的这种培训正是买方所需要的。每周举办一期培训班,收费是187美元。卖方可以免费为买方提供几个培训名额。
  于是剪板机床厂家向买方提出了每周送1~2人免费参加培训的建议,总共5个名额。另外,还可以以较低价位向买方提供大的控制器或其他硬件设备。这个建议令买方很满意,虽然产品本身价格高出心理预期,但可以获得更多的培训机会,节省更多的培训费用。卖方也非常高兴,因为他为买方提供培训名额,费用几乎不增加。
  如果剪板机床厂家坚持14750美元销售,剪板机客户坚持以12500美元购买,双方″寸土必争,寸步不让″,双方势难成交,更不用说双赢了。但是因为剪板机床厂家引进了一个新的因素——创造了新的价值,这个价值又是剪板机客户所需要的。
因此,买卖双方的谈判才能成功。

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